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创投圈
2019
06/28
08:09
邱韵
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创业初期基本只是仰望星空,后来是大概每年仰望一次。”

 

6月27日,优信上市一周年。

对它来说,这是波澜壮阔的一年,经历了各种市场不确定性所带来的影响,股价不达预期,也开始享受到前期业务调整所带来的利好,亏损持续收窄。

在这样的悲与喜之间,它的反思与重构也在持续进行:二手车的价值洼地在哪里,电商进一步的价值在哪里?

“创业初期基本只是仰望星空,后来是大概每年仰望一次。” 优信集团董事长兼CEO戴琨曾如是坦言。在抬头仰望与低头观察里,优信的反思与重构于去年完成。

优信上市的365天:从生死时速到豹变之路

* 优信集团董事长兼CEO戴琨

自2011年开始的数据积累,以及技术、供应链等基础设施搭建,再加上自身所观察到的区域间二手车流动需求,最终答案是它现在的全国购交易。

全国购将是行业竞争的终局,戴琨给出这样的预判。

“全新的起跑线”

“如果把做企业比成一个持续的马拉松比赛,我相信过去的七年还只是预热的准备,今天我们确实在一个全新的起跑线上。”去年6月27日,在纳斯达克敲完钟的戴琨随后向媒体表示。

这家成立于2011年的企业,同时也成为了世界杯指定投注平台第一家登录资本市场的二手车电商。同时,于5月末公开招股书的优信,在短短的四周时间内就通过了审核,速度不可谓不快,时间把握得不可谓不准。

二手车电商这个行业,竞争激烈程度不亚于曾出现“千团大战”的团购,只是与后者以补贴抢市场不同,低频的交易属性决定了它不得不严重依靠品牌来维持获客。因此,这个行业长期以来一直在依靠与资本驱动,的多少直接影响交易量的大小,融资的多少直接决定其发展的根基是否牢固。

就在去年,嗅觉敏感的人已觉察到一级市场风向的变化。受资管新规出台等因素影响,有关“钱荒”、“资金收紧”的讨论不绝,一级市场的投资机构、创业者被扼住要害。快速上市的优信,无疑成为从这场风暴中逃离的幸运儿——自去年下半年以来,瓜子、人人车等均曾被曝出资金链紧张传闻。

但从这场风暴中逃离的优信,无奈又被卷入了另一场。因为众所周知的原因,中概股过去一年间不得不直面风暴,近日阿里重回港股上市揭开了这场风暴的冰山一角,自去年以来其股价跌幅达到30%。

优信,同样也是这场风暴的受伤者之一。截至6月25日收盘,其股价为1.98美元/股。

优信上市的365天:从生死时速到豹变之路

“一个全新的起跑线”,戴琨于上市时下过这样一个论断。但显然,稍显冷峻的资本市场并不是它的“理想乡”,最终,支撑优信希望的只有自己。

上市一年来,优信曾发布了四次季度业绩,从净利润来看,其亏损幅度正在收窄。数据显示,自2018Q1到2019Q1,除2018Q2实现净利润2.10亿元外,其他季度优信均陷于亏损之中,但亏损幅度从2018Q1的8.39亿元一路减小,至2019Q1净亏损金额为2.85亿元。

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同样,2018Q3以来的三个季度,正是优信上市之后。去年12月,优信总营收超4亿元,同比增长75%,实现整体单月盈利。

“从财报数据上看,优信的亏损每个季度都在减少,我们在去年12月份已经实现单月盈利,构建了向好的成长模型”,今年3月份,戴琨在接受彭博社采访时进一步表达了优信在业绩上的信心。

在他看来,优信已经进入正轨,盈利只是时间问题。在实现单月盈利后,优信的下一步会是季度、年度盈利。

今年4月,摩根大通发布研究报告,给予优信增持评级,将优信年底目标价定为8美元,并预计它将在今年第四季度盈利或实现收支平衡。

“一件事情做对了”

上市时,戴琨在致辞中表示,优信“现在剑初见雏形,但是还没有真真正正最终成为一把锋利的宝剑,之后的路还长”。

北京优信总部的文化墙上,依先后标记了优信发展的每个关键节点:2011年B2B品牌“优信拍”成立, 2015年涉足金融、推出B2C品牌“优信二手车”,2017年品牌升级并落地跨区域购车服务……

在叙事线上,2018年6月的上市同样是它的关键节点之一。而在这个节点之后,它的时间线还在延续,最终来到了2018年10月。当月,优信发布10.0版本正式公布筹备良久的VR看车功能。

10月、10.0版,两个十分特殊的数字。正是在这里,从最开始的B2B到后期的B2C,从交易到金融,从单个城市到全国,不断变化的优信完成了最近一次的迭代,也是最重要的一次迭代。

“一件事情做对了,很多连锁的事情都在变,消费者对我们的模式开始认可,我们的运营效率在提高,亏损在收窄”,优信一相关业务负责人在谈及“上市一年”时吐露心声。

他的这一感受正源于最后的这次迭代,其核心是优信自2017年开始的跨区域购车,后来优信将之命名为“全国购”。今年一季度,优信首次在财报中公布了“全国购”的业绩数字,并表示今后在财报中“只披露产生收入的交易的交易量和相应的GMV”,展现其业务信心。

数据显示,今年一季度,优信2C全国购交易量超过2万台,同比增长48倍,远高于同城交易3.6%的增幅,占总交易量的26%;收入为2.84亿元,同比增长54倍,增幅远高于同城交易(33.3%),占总收入的32%。

优信上市的365天:从生死时速到豹变之路

戴琨在4月份接受媒体采访时表示,同城购的抽成是两个点,全国购是六个点。因此,除了支撑优信业绩快速增长,全国购交易同样也在提高优信的盈利能力,后者正在减小的亏损正源于此。

数据显示,今年一季度优信毛利润为7.08亿元,毛利率由去年的65.8%上升至70.5%;净亏损由去年同期的8.39亿元下降至2.85亿元。

在这次迭代中,VR看车、“三天无理由退车”等完整配套的建立同样是重点,是全国购业务快速发展的关键。

在此前的二手车交易中,线下是买家最主要的看车方式,一个用户在网上看了车辆检测报告、车辆图片后,还需要实地观看。对于同城购车来说,这样的方式也许可行,但在全国购交易中,这一方式却很难推行,成本高且不现实。

在不确定性中为用户保障最大的确定性,要想发展全国购业务,相应的配套必不可少。上述业务负责人向一点财经介绍,当前优信在尽可能地将技术融入二手车交易的各环节,比如在评估师验车环节引入数字化设备和大数据、AI等技术。

原本评估师验车的随意性强,一辆车可能会尽心尽职地验,另一辆车可能就大概花五分钟的时间,绕着车看看就结束了,不会趴到车底下细看。

而通过优信配备的AR眼镜、订制华为荣耀手机、漆膜仪,评估师必须按照规定的步骤完成全车检测,每检测一项,AR眼镜会向后台实时传输检测对应部位的视频,如果经过人工智能算法即时判定照片与系统内数据不相符,这项检测就会被系统驳回。

优信上市的365天:从生死时速到豹变之路

“一个老师傅,原来的验车准确率可能有90%,而现在通过优信的设备,可以将准确率提升到99.999%;一个大学刚毕业,还没有什么经验的新人,准确率会比较低,通过这一系统,可以尽可能地减少他与老师傅的差距。”优信方面强调了技术在二手车交易与检测中的重要性。

当然,在全国购这一业务模型确立的同时,其配套服务的提升将持续进行,这同样是优信上市后的最大任务之一。据优信公布的募集资金用途,其计划将7000万美元用户提升交易服务能力,7000万美元用于研发。

“未被满足的需求”

过去的一年,是二手车电商全行业反思的一年。

自2015年开始,瓜子、人人车的快速发展以及资本对它们的认可,使得C2C在这个行业中拥有非常大的声量。

“实现人与人之间的直接交易,去掉中间环节”,这样的构想是美好的,然而仍处于发展初期的行业、各项环节的非标准化等因素无一不成为其阻碍,而且二手车行业多链条的现实也使得这一构想面临重重考验。

资本退潮下,原本靠融资与驱动的行业,不得不内视自身,重新审视自身的定位与路线,线下店、事实上的B2C等都是它们这一反思的产物。

以B2B起家、后涉足B2C的优信,也在过去两年间经历了这样的反思与重构:二手车行业的真正需求是什么,存在什么难点,如何解决?

最终答案正是当前支撑其发展的全国购交易。“做生意需要一个过程,需要看到商业的本质。”反思之后的优信看到的是资源配置不对等的现状下“没有被满足的需求”。

此前世界杯指定投注平台的二手车交易受到地理区域限制,比如北京的车辆只能在北京交易。哪怕在互联网进入后,基本也没有突破这一交易的限制,一个山西的买家要想从电商平台上买北京的车辆,只能自己到北京去,然后再把车开回山西。

另一个现实是,世界杯指定投注平台不同省份、不同市场有着不同的二手车诉求:北京、浙江、四川、天津、上海等是主要的二手车流出地,内蒙古、山东、辽宁等对二手车流入有着旺盛的需求;一线市场收入高、对汽车要求高,二手车以流出为主,低线市场更看重车辆的性价比,二手车以流入为主。

区域间的不同诉求,天然地创造了二手车在不同区域间流动的渗透压,2016年二手车限迁政策的打破,加快了这一流动。来自世界杯指定投注平台汽车流通协会的数据显示,2018年二手车外迁比例为26.21%,高于2017年的21.8%,其中北京外迁率由44.54%提升至55.32%,超过一半以上二手车流向其他省市。

优信上市的365天:从生死时速到豹变之路

* 来自世界杯指定投注平台汽车流通协会

对二手车商和二手车行业来说,这样的流动产生的效能是巨大的。对二手车商来说,原本只能在区域内销售的车辆可以被销往更多地方,市场扩大的同时,其库存压力将减小。

优信今年一季报显示,在整体数量和营收增长的前提下,其2B业务交易辆、收入分别下降42.6%、36.2%,其原因在于许多二手车商选择以全国购进行2C交易。

一个山东潍坊的二手车商,在2019年第一季度通过优信销售了56辆二手车,其中的55万辆被销往外地,覆盖33个城市,如果没有全国购交易,这55辆中的大部分就会滞销。

对二手车买家来说,可选择的车辆由少变多,更能买到称心的车。以北京市场为例,哪怕是被称为亚洲最大的花乡二手车交易市场,车源也不会超过1万。而现在,一点财经在优信APP上发现,选择任意一个所在城市,平台上可供选择的车辆都同样的超过11万辆。

“我们的特色就是跨地购买,我们发现的价值点就是这个。未来就因为这件事情,我们可以吃走世界杯指定投注平台30%的二手车份额,因为60%的车辆都需要跨地流通。”早在2017年,戴琨曾在接受媒体采访时强调优信的这一价值“发现”。

“价值最大化”

互联网对二手车的改造才到中途。

曾经,戴琨需要拿着笔记本电脑挨家挨户地到深圳的二手车交易市场里,向二手车商介绍什么是互联网,它将为他们提供什么样的帮助。现在,很多用户买二手车时会首先想到去电商平台上看看,二手车商也会主动将自己的车源上架到电商平台上。

优信上市的365天:从生死时速到豹变之路

互联网在改变人们有关二手车的种种认知时,不可避免地也面临着新的尴尬,当前二手车电商的许多纠纷与“官司”正是来自这种尴尬。

无论是B2C还是C2C,电商都是位于买家和卖家之间的中间商,帮买家砍价会损害卖家利益,帮卖家说话则会损伤买家权益,甚至买卖双方在接触后可能绕过平台私下进行交易,损伤自身利益。

这是一个零和博弈模型,一方的收益必然意味着另一方的损失。那么是否存在一个非零和博弈,让互联网的改造更进一步呢?

优信的反思与重构同样也包含了这一内容:全国购交易,是电商的更大价值所在,这也是电商能够创造价值的所在。

在不同的区域,二手车不只存在着供需上的数量差,也存在着供需上的价格差以及品牌上的偏好差。车源多,二手车需求相对较少的北京等地,二手车价格就会相对便宜;车源少,需求相对较多的云南、内蒙古等地,区域内二手车的价格就会相对较高。

同样的,一辆车在不同的区域也会有不同的价格预期。在走访优信过程中,其业务人员向一点财经举例称,新疆人可能喜欢越野车,不喜欢商务车型,但这些车可能北京人就会喜欢。

众所周知,经济是一门有关资源配置的学问,资源需要再分配的地方也是经济产生的地方。二手车在不同区域间价格、偏好的差异,大有文章可做。当实现最佳资源配置,其产生的经济效益也会最大化。

优信方面“这一年是公司业务发展最好的一年”的论断,正是来自于此。“异地购车有差价,优信全国寻底价”,优信在APP开屏和首页的显眼位置都留有这样的信息。

它的底气来自自身互联网发展所积累的用户数据,以及在二手车行业发展数年所建立的供应链网络。

自2011年成立开始,优信当前已沉淀了大量的二手车交易数据,并且在继续积累。一点财经体验发现,在优信APP的买车页面,除了常规的“品牌”、“车价”、“车型”等,它还有着“颜色”、“驱动”、“配置亮点”等共18个标签,每一项标签下还有更多小标签,比如“颜色”下有15个选择。

每一项标签背后,代表着一项用户偏好数据,越详细的数据越有利于了解用户需求。通过这些数据,优信找到了让一辆车产生最大价值的交易路径,也找到了让原本零和博弈的买家、卖家同时受益的路径。

今年1月,优信研究院发布的《2018年度二手车电商全景洞察报告》显示,同样是一辆二手丰田汉兰达,在厦门地区的成交价是36.68万元,在兰州地区是29.76万元,相差可达6.92万元。

这意味着,这辆汉兰达的最佳路径之一是从兰州到厦门。无论是对于兰州的卖家(车商)还是厦门的买家来说,这项交易都是最优的,并且中间存在很大的调节空间:哪怕买家出价低1000、2000,卖家也同样比原来在同城的交易更赚钱。

当然,这项交易“更赚钱”的前提在于,车辆在从兰州到厦门运输的过程中没有产生太多的额外成本。假如在传统的二手车全国购交易中,买家需要把车从兰州开到厦门,仅油费、过路费等就可能有上千元。

而在优信搭建的超级供应链里,这一成本被极大缩减。据优信方面介绍,二手车跨区域流通要求平台不仅要科学地设计车辆的每一段行程,还要对运输时间做科学预估。以数据实现需求匹配最大化,兼之以基础设施保障真正价格差的实现,这就是优信的电商价值最大化。

结语

“道生一,一生二,二生三,三生万物。”世界是纷繁复杂的,也是简单至极的,总有一把钥匙可以通向所有的出口。

在商业与经济领域里,这个“道”就是需求的最大化满足,以及满足方式的最经济。曾推动二手车限迁政策放开的优信,如今似乎找到了“道”。

以互联网和数据,让二手车在全国范围内以产生最大价值的方式自由流动,最大化地满足用户需求,也最大化地使交易利润最大化;以服务与供应链,服务这一交易流程:随着交易服务越来越多,数据越来越多,越来越能满足用户需求,进而促进更多交易的产生。

这是一个正向的闭环,也是二手车实现自我发展的原生动力。

来源:一点财经 邱韵

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